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Una auditoría de ventas es la investigación de todo el proceso de ventas que comprueba desde los sistemas utilizados hasta las personas que los utilizan. Las empresas realizan estas auditorías para evaluar la estructura y la estrategia de sus esfuerzos de ventas y para solucionar cuestiones importantes. Estas soluciones constituyen la base de la toma de decisiones de los gerentes de ventas relativas a las políticas, los procedimientos y el entrenamiento. Aunque algunas empresas prefieren realizar auditorías internas, otras buscan los servicios de personas tercerizadas para tener un análisis más objetivo.
foco
Una auditoría de ventas normalmente se centra en tres aspectos. La primera área de foco es el departamento de ventas. La evaluación y el análisis completo son esenciales, ya que las ventas generan dinero y el personal de ese departamento realiza las transacciones. Las áreas a ser evaluadas incluyen contratación, entrenamiento, procedimientos y previsiones de ventas.
La segunda es el cliente. La correcta identificación del mercado objetivo y la capacidad de la empresa para adaptarse a los cambios de ese mercado son cruciales. Establecer un perfil correcto del cliente permite que el equipo de ventas aplique los criterios establecidos en la calificación de posibles oportunidades de ventas. Las áreas a ser evaluadas incluyen perfil del cliente, identificación de los aspectos que motivan a los clientes a comprar, factores que afectan la economía de compra y las tendencias de compra actuales.
La tercera área se concentra en el plan de ventas. Los planes eficaces incorporan la calidad, la cantidad y la dirección. Las áreas a ser evaluadas incluyen gestión de pedidos y de inventario, investigación y desarrollo, competencia de mercado, integración del plan de ventas con las metas y visión de la compañía.
tipos
Las auditorías pueden ser internas, externas o una combinación de las dos. Algunas empresas optan por combinar la tecnología con el proceso de auditoría e instalar software de auditoría en las computadoras usadas por el equipo de ventas como un medio de realizar una "auditoría a demanda", usando la información generada por los informes diarios o semanales. Esto puede ser especialmente útil en un mercado altamente competitivo.
Un auditor externo o tercerizado normalmente analiza la forma en que los procesos de ventas en el papel están interconectados con lo que realmente está sucediendo. La objetividad proporcionada por una auditoría externa anual puede ayudar a descubrir oportunidades de mejoras que, en otras circunstancias, pueden haber quedado imperceptibles.
proceso
Hacer una auditoría en el equipo de ventas implica la celebración de reuniones con la gerencia y el equipo. Las reuniones con la gerencia evalúan la organización de la estructura, las divisiones de departamentos y el personal de soporte. Las reuniones con los miembros del equipo de ventas tienen como objetivo evaluar la profundidad del conocimiento sobre el producto y las competencias, determinar los factores que diferencian el éxito del mediano e identificar las áreas que requieren más entrenamiento.
Hacer una auditoría sobre el cliente implica hacer preguntas para determinar el nivel de conocimiento de la empresa y del equipo de ventas sobre sus clientes potenciales. Las encuestas enviadas a clientes seleccionados aleatoriamente pueden revelar un gran negocio, las reuniones individuales o en grupo con los miembros del equipo de ventas pueden ayudar a identificar cómo el equipo de ventas percibe al cliente, sus deseos y necesidades y su motivación para comprar. En conjunto, los miembros del equipo de administración de ventas tienen la información que necesitan para garantizar un perfil preciso y completo del cliente.
Hacer la auditoría del plan de ventas implica analizar hacia atrás y hacia adelante. Las auditorías del plan de ventas rastrean el progreso hacia las estrategias a largo plazo, las tácticas de ventas puestas en práctica para ayudar a alcanzar estas metas y el progreso hacia el éxito o el éxito global de los objetivos a corto plazo. Los informes y los datos históricos de varios departamentos, como el de finanzas, desarrollo de productos y recursos humanos, proporcionan a los gerentes de ventas la información necesaria para la comparación. Las informaciones recogidas en las dos primeras fases de la auditoría de ventas se combinan para revelar las oportunidades de cambio para ayudar a garantizar la realización de los objetivos de la empresa.