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El comportamiento de compra del consumidor es un proceso de toma de decisiones para comprar un producto o servicio específico. El cliente busca, escoge y compra un producto o servicio para usarlo y descartarlo sobre la base de sus deseos y necesidades personales. Varios factores influyen en estos hábitos de compra, incluyendo los factores personales, sociales, psicológicos y culturales. Las empresas e investigadores estudian el comportamiento del consumidor para comprender mejor los factores que influyen en sus decisiones de compra.
Factores personales
Los factores personales que influyen en este comportamiento incluyen la edad, la profesión, la situación económica, el estilo de vida, la personalidad y el concepto que el consumidor tiene de sí mismo. La edad determina los cambios en las opciones de compra hechas a lo largo de la vida. Por ejemplo, el gusto personal por ropa, alimentos, muebles y recreación cambia a lo largo de los años y enmarca los hábitos de compra del consumidor. La profesión y el estado económico determinan el lugar y los tipos de productos que él elige. El estilo de vida es otro factor que determina los tipos de productos adquiridos. La personalidad y el autoconcepto son únicos de cada individuo, así como demuestran sus patrones de comportamiento de compra.
Factores sociales
Los factores sociales que influencian los hábitos de compra de los consumidores incluyen familia, colegas, función y estado. Los miembros de la familia como un cónyuge, hijos y padres pueden ejercer una fuerte influencia sobre este comportamiento. La presión ejercida por los compañeros es un poderoso componente que también determina las elecciones de un consumidor. Todos pertenecen a algún tipo de grupo, que varía de amigos a vecinos y compañeros de trabajo. La gente compra productos para encajar en una clase. La función que una persona ejerce, como por ejemplo un gerente y el estado que acompaña el cargo, determina algunas opciones de compra.
Factores psicológicos
Los factores psicológicos que influyen en este comportamiento incluyen la percepción, la motivación, el aprendizaje, las creencias y las actitudes. La percepción es el proceso por el cual las personas seleccionan e interpreta las informaciones para formular sus decisiones de compra. La motivación es la unidad que la impulsa para buscar la satisfacción a través de la compra de un producto. El aprendizaje se refiere a los cambios que ocurren en las elecciones de un consumidor y que surgen de la experiencia. Las creencias son los pensamientos descriptivos que una persona tiene sobre un producto y, las actitudes, los sentimientos y las tendencias con respecto a él.
Factores culturales
Los factores culturales que influyen en la compra de un consumidor incluyen los valores, comportamientos e ideales básicos. La cultura es la razón más básica para los deseos de un individuo y el comportamiento específico de satisfacerlos. Las influencias culturales pueden variar de un país a otro. En la cultura principal existen las subculturas y clases sociales. Las subculturas están compuestas por grupos que comparten sistemas de valores basados en situaciones de vida en común como, por ejemplo, nacionalidades, religiones y regiones geográficas. En la subcultura hay una forma de estructura o clase social. Estas clases comparten intereses y comportamientos similares que determinan los hábitos de compra. El principio subyacente es la conformidad con la clase social y la cultura.